Das Bieterverfahren

Neben der klassischen Variante, eine Immobilie in Zeitungen oder Online-Portalen anzubieten, geistert immer häufiger eine weitere Möglichkeit in Form des sogenannten „Bietervefahrens“ durch die Medien. Es soll Eigentümern gute Chancen auf einen höheren Verkaufserlös bieten, birgt aber auch Risiken, besonders wenn man auf die professionelle Unterstützung eines versierten Immobilienprofis verzichtet.

Der Verkäufer – oder besser ein beauftragter Immobilienfachmann – annonciert das Haus im Immobilienteil auflagenstarker Zeitungen und auf Immobilienportalen, um möglichst viele Interessenten zu erreichen. Es empfiehlt sich ebenso, in der unmittelbaren Umgebung über Flyeraktionen auf das Objekt aufmerksam zu machen. Es wird dabei kein Verkaufspreis genannt, sondern eine Formulierung wie ‚gegen Höchstpreis‘ oder ‚gemäß Gebot‘ gewählt. Die Nennung eines Mindestgebotes ist dabei möglich, aber nicht üblich. Zu einem festgelegten Termin bekommen die Interessenten Gelegenheit, sich die Immobilie anzuschauen. Im Rahmen dieser offenen Besichtigung erhalten sie weiterführende Informationen und Unterlagen wie Exposés und Grundrisspläne. Jeder Interessent kann einen versierten Fachmann, beispielsweise einen Architekten, einen Immobiliengutachter für die Bewertung, einen Gutachter für Bauschäden oder auch verschiedene Handwerker zum Termin mitbringen. So lassen sich Fragen zur Bausubstanz oder zu Umbau- und Erweiterungsmöglichkeiten direkt vor Ort klären. Während der Besichtigung werden weder Preise genannt, noch Verhandlungen geführt.

Der psychologische Effekt

Die potenziellen Käufer erhalten bei dem gemeinschaftlichen Besichtigungstermin einen Eindruck von der Anzahl der weiteren Interessenten. Je mehr interessierte Konkurrenten zum Termin kommen, desto stärker steigt die Kaufbereitschaft, die Gebote gehen nach oben. Nach dem Besichtigungstermin beginnt die in der Regel zwei- bis dreiwöchige Bieterfrist. Während dieser Zeit können Interessenten jeweils nur ein einziges Gebot schriftlich einreichen. Alternativ kann auch ein dynamisches Bieterverfahren durchgeführt werden, bei dem jeder Bieter noch bis zum Ende der Gebotsfrist die Möglichkeit hat, sein Angebot nachzubessern.

Das Gebot der Stunde

Nach Ablauf der Bieterfrist entscheidet der Verkäufer, ob und welches der Gebote er annimmt. Liegen alle Angebote unter seinen Vorstellungen, kann er sie allesamt ablehnen und einen zweiten Besichtigungstermin durchführen, da rechtlich keine Verpflichtung besteht, ein Gebot anzunehmen. Hier entsteht ein erstes Problem aus Verkäufersicht: Die bisherigen Marktteilnehmer erkennen, dass der geforderte Preis des Eigentümers offenbar nicht aufgerufen wurde. Die Nachfrager interpretieren dies häufig so, dass der geforderte Preis zu hoch, also kein Marktpreis ist. Ist in der ersten Runde kein Käufer zu finden, wird der Verkauf in einer weiteren Bieterrunde entsprechend nicht einfacher.

Entscheidet sich der Verkäufer hingegen für ein Angebot, werden weitere Aspekte wie Kaufvertrag und Übergabetermin besprochen und geplant. Erst mit einer notariellen Beurkundung ist der Hausverkauf vollzogen und rechtlich verbindlich. Bis dorthin können sowohl Käufer, als auch Verkäufer von dem jeweiligen Angebot zurücktreten.

Des Weiteren spielt die Käuferpsychologie eine große Rolle. Niemand möchte in der Regel derjenige im Markt sein, der von allen Marktteilnehmern vielleicht mit Abstand den höchsten Preis bezahlt hat. Denn der Käufer mit dem aktiven Zuschlag ist auch meist der Käufer, der bereit war, den höchsten Preis zu bezahlen. Eine eher unattraktive Ausgangssituation für einen Immobilienkauf, der letztlich beiden Seiten Genuss und Spaß bringen soll.

Nicht für alle Immobilien gleich gut geeignet

Das Bieterverfahren eignet sich vor allem für Immobilien, die sich in sehr guter bzw. in exklusiver Bestlage befinden, jedoch stark renovierungsbedürftig sind. Hier ist die Nachfrage hoch, oftmals weichen die Kaufpreisvorstellungen aber stark vom ermittelten Wert ab, wenn diese Immobilien auf dem klassischen Weg angeboten werden. Auch Immobilien, die schwer zu bewertende architektonische Besonderheiten aufweisen, finden oft Liebhaber, die bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen als geschätzt. Aber Vorsicht: Je exotischer eine Immobilie ist, desto weniger Interessenten kommen zu der offenen Besichtigung, wodurch der beabsichtigte Wettbewerbsdruck verpufft. Vereinfacht ausgedrückt ist eine 100 Quadratmeter große Altbau-Wohnung in der Sendlinger Straße (Fußgängerzone München Innenstadt) von der Lage her anders zu beurteilen als eine halbwegs vergleichbare Immobilie im mit Gewerbeeinheiten durchsetzen Mischgebiet in München-Moosach.

Die Vorteile des Bieterverfahrens

Neben einer vermutlich kürzeren Vertriebszeit spielt bei hoher Nachfrage auch die Aussicht auf einen höheren Verkaufspreis eine entscheidende Rolle. Anders als bei einer Zwangsversteigerung bleibt der Eigentümer Herr des Geschehens, er entscheidet letztendlich über den Verkauf. Trotzdem sollte man im Vorfeld nicht auf eine professionelle Wertermittlung verzichten, denn wie sollten Sie ohne eine seriöse Wertermittlung wissen, ob und zu welchem Preis Sie verkaufen wollen?

Die Nachteile des Bieterverfahrens

Die Unverbindlichkeit des Bieterverfahrens kann für den Verkäufer zum Nachteil werden. Denn der potenzielle Käufer ist rechtlich nicht an sein Gebot gebunden. Kommt es nicht zu einem Notartermin, war alles vergebene Liebesmüh. Auch die finanzierende Bank kann noch einen Strich durch die Rechnung machen: Sie kann dem Bieter das Darlehen verweigern, wenn sie den Wert der Immobilie deutlich geringer schätzt als das Gebot, denn Liebhaberpreise werden in der Regel nicht finanziert. Die Bank bringt meist einen eigenen Gutachter auf den Weg, um die Immobilie einschätzen zu lassen. Liegt der nach der Beleihungswertverordnung (BelWertV) kalkulierte Wert außerhalb des bankeigenen Finanzierungskorridors des Kaufpreisangebotes, wird die Bank nicht finanzieren. Somit haben Sie als Verkäufer ein hohes Kaufangebot erreichen können, aber letztlich keinen Käufer gefunden.

Ebenso kann der Vorteil der gemeinsamen Besichtigung schnell ins Gegenteil umschlagen, wenn nur wenige Interessenten erscheinen. Richtig fatal wird es, wenn Schnäppchenjäger oder gar Schlaubischlümpfe die Immobilie vor Ort schlecht reden und damit andere Interessenten negativ beeinflussen.

Das Bieterverfahren setzt eine vergleichsweise hohe Markttransparenz aller Teilnehmer sowohl auf der Anbieter- als auch auf der Nachfragerseite voraus. Der Immobilienkäufer von heute kennt sein Budget, weiß welche Immobilie er sucht und hat ein bevorzugtes Einzugsgebiet. Niemand hat Interesse, die zwanzigste Immobilie nicht kaufen zu können, weil man im Bieterverfahren nicht den Zuschlag bekommen hat. Viele Marktteilnehmer lehnen deshalb nach ihren Erfahrungen das Bieterverfahren ab und kommen zu derartigen Besichtigungsterminen nicht oder nicht mehr in der erforderlichen Zahl angereist. Somit kommt das Bieterverfahren vielleicht künftig wieder dort zum Einsatz, wo es wirklich Sinn mach: bei seltenen Immobilien in Premiumlagen und nicht bei einer normalen Wohnung oder bei „klassischen“ Häuschen in den verschiedenen Münchener Stadtteilen. Hier empfiehlt sich aus unserer Sicht ein ordentliches Wertgutachten und ein ausgeklügelter, zielgruppenorientierter Marketingplan und eben nicht „Ausprobieren“ mittels Bieterverfahren.

Weitere Fragen zum Bieterverfahren und weiterführenden erfolgreichen Immobilien-Vermarktungsstrategien beantworten wir Ihnen gerne.

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