Positionierung unter neuen Vorzeichen

„Die Tools kommen, wenn die Vision vor der Tür steht.“

Michael Mühlmann ist seit vielen Jahren Diplom Sachverständiger (DIA) im Maklerunternehmen ISB München Immobilien. Während er sich um Gutachten, die Arbeit am Unternehmen und das Marketing kümmert, übernimmt das Makeln seine Frau Jutta. Im AIZ-Interview berichtet er, wie sich das Unternehmen für die neuen Rahmenbedingungen anpasst. Positionierung unter neuen Vorzeichen.

Interview von Adrian M. Darr  AIZ 3|2021

AIZ: Herr Mühlmann, in München wird die Maklerprovision schon länger geteilt. Hat sich durch das neue Maklergesetz etwas für Sie geändert?

Michael Mühlmann: Im Grundsatz hat sich für uns nicht viel geändert. Wir haben schon immer die Provisionsteilung als das faire Konzept betrachtet und auch in der Vergangenheit entsprechend gelebt. Das ist seit dem 23. Dezember 2020 letztlich einfacher und klarer geworden. Verkäufer wissen, dass die Provision geteilt wird und sind bereit, für eine sehr gute Arbeit auch entsprechendes Geld zu bezahlen.

Mussten Sie durch die neuen Rahmenbedingungen etwas am Unternehmen ändern?

Die Branche sieht sich noch immer mit zahlreichen Vorurteilen konfrontiert, die aus dem freien Zugang zum Maklerberuf und der fehlenden gesetzlich geregelten Qualität für Maklerdienstleistungen resultieren. Ob der Kunde bereit ist, für eine Dienstleistung zu bezahlen, hängt im Wesentlichen davon ab, was der Kunde dafür bekommt. Der Makler, der bis vor dem 23. Dezember 2020 vom Verkäufer keine Provision verlangt und es bis dahin schon nicht geschafft hat, vorhandene Kompetenz und Qualität zum Kunden zu transportieren, wird sich möglicherweise auch heute damit schwer tun. Natürlich dürfen wir auch die Hybrid-Makler nicht vergessen, welche bisher auf Verkäuferseite kostenlos geworben haben und heute im Internet mit Billigangeboten daherkommen. Aber auch diese Entwicklung war bereits vor drei/vier Jahren klar zu erkennen. Insofern haben wir nur unseren Kurs als Qualitätsmakler konsequent weiterverfolgt. Ich vertrete zudem die Meinung, dass jeder Kunde den Makler bekommt, den er verdient. „Billigheimer & Co“ können nicht die komplette Bandbreite eines Qualitätsmaklers bespielen. Die Tastatur am „Billigklavier“ ist logischerweise ein großes Stück kürzer. Ob ein Immobilienmakler über die nötige fachliche und soziale Kompetenz verfügt, oder seine Hauptkompetenz in einem billigen Preis liegt, stellen Auftraggeber in der Regel erst durch eine längere Zusammenarbeit fest.

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Bild: Jutta Mühlmann-Rab & Michael Mühlmann

Wie positionieren Sie Ihr Unternehmen nach der Einführung des neuen Maklergesetzes?

Wir positionieren uns weiter als Qualitätsmakler für München und die umliegenden Landkreise. Das größte Kapital in unserem Unternehmen sind die Mitarbeiter. Aus unserer Sicht muss ein Immobilienverkäufer mehr können, als eine Tür aufzuschließen. Er muss fachlich auf einem hohen Niveau aufgestellt, muss aber auch als Verkäufer trainiert sein. Der Makler im Verkauf muss wissen, wann er als Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellt und wie man einen Immobilienverkauf zum Abschluss bringt. Unsere Verkäufer sind in ihrem Fachbereich trainierte Spitzenverkäufer. Grundsätzlich werden unsere Mitarbeiter wöchentlich intern jeweils für mindestens zwei Stunden geschult und erhalten externe Trainings zum Beispiel bei der DEKRA oder bei verschiedenen Verkaufs- und Persönlichkeitstrainern.

Mit der Zertifizierung nach DIN EN 15733 durch die DIA Consulting in Freiburg im Jahr 2019 haben wir uns vom Gesamtmarkt abgehoben und positioniert. Nur wenige Unternehmen erfüllen in München diese strenge Norm. In der Regel suchen Geschäfts- und Privatkunden verstärkt nach einer Zusammenarbeit mit Dienstleistern, die bestimmte Normen erfüllen und deren Einhaltung durch eine Zertifizierung nachgewiesen haben. Bei der (öffentlichen) Vergabe von Aufträgen werden beispielsweise Zertifizierungen oft vorausgesetzt. Ganz im Sinne der Zertifizierung sollte der Immobilienmakler kompetent sein, sich fortlaufend weiterbilden und prüfen lassen sowie Informationspflichten ein- halten. Von der Europäischen Norm profitieren somit alle Kunden, die Maklerdienstleistungen in Anspruch nehmen.

Entsprechend bewerten uns unsere Kunden überdurchschnittlich positiv im Internet in den jeweiligen Portalen. In der logischen Konsequenz erhielten wir Auszeichnungen wie der „Best Property Agent“ oder wurden durch die Zeitschrift CAPITAL für München mit Höchstnoten ausgezeichnet.

Meine Frau und ich haben unser Unternehmen aber von Anfang an auf zwei Säulen aufgebaut. Sie leitet als Diplom-Kauffrau und Geschäftsführerin den gesamten kaufmännischen Bereich und das Backoffice. Dazu ist sie die soziale Komponente und Ansprechpartnerin für unsere Mitarbeiter in allen Belangen. Ich arbeite weniger im Unternehmen, sondern mehr am Unternehmen. Für mich ist die Kombination aus unseren beiden Kernkompetenzen die entscheidende Komponente für eine erfolgreiche Zukunft unseres Unternehmens.

Wie erklären Sie Ihren Kunden Ihre Leistungen und warum es sich lohnt, eine Immobilie von einem lokalen Qualitätsmakler verkaufen zu lassen?

Wir arbeiten grundsätzlich mit einer Leistungsübersicht. Der Kunde soll wissen, was er für sein Geld bekommt. Nach einer umfassenden Beratung erfolgt eine umfassende Datenbeschaffung und Bewertung der Liegenschaft. Der ermittelte Verkehrswert stellt nicht zwingend den Angebotspreis dar. Der Angebotspreis ist auch nicht immer der Verkaufserlös. Für jedes Objekt wird eine individuelle Strategie ausgearbeitet und dem Kunden vorgestellt. Im Bereich Vermarktung spielen wir in der Champions-League. Homestaging, 360-Grad-Rundgänge, Print-Exposé verbunden mit besonderen und individuellen Texten sind nur die Grundlagen. Begeistert sind unsere Kunden immer, wenn wir zeigen, in welchem Stufenplan die Liegenschaft wo und wie – rollierend – angeboten wird und durch Ads im Web, durch nahezu alle Portale, Social Media und auch gedruckten Flyer entsprechend flankiert wird.

Haben Sie etwas an der Kommunikation Ihres Unternehmens nach außen verändert/verändern müssen?

Natürlich verändern neue Zeiten auch die Kommunikation. Wir tun viel Neues, ohne das Alte dabei zu vergessen. Grundsätzlich ist es immer noch wichtig, in seinem regionalen Markt klassisches Farming zu betreiben. Allerdings ist die Digitalisierung schon immer, aber besonders in den letzten drei Jahren, ein intensiver Begleiter. Wir haben unsere internen Systeme neu aufgestellt und in hochwertige Hardware investiert. Im Jahr 2018 haben wir unser CRM auf OnOffice umgestellt und auch im Herbst des gleichen Jahres beschlossen, unsere Webseite neu zu überarbeiten, um mehr Traffic, mehr Leads über den eigenen Auftritt zu generieren. Ganze zwei Jahre später, im September 2020, ist dann unser neuer Webauftritt online gegangen und wird vom Kunden extrem gut aufgenommen. Damit ist die digitale Offensive aber noch längst nicht abgeschlossen. Aktuell arbeiten wir an einem regelmäßigen Webinar-Online-Content, mit dem wir bereits in wenigen Wochen online gehen werden.

Wie vermarkten Sie Ihr Unternehmen?

Regional, Farming, Flyer, Broschüren, SEA, SEO, Internetseite, Marktübersicht/Marktbericht, Webseite, Auftritt auf Messen, Webinare, Empfehlungsmarketing.

Welche Marketing-Tools nutzen Sie?

Im Bereich Marketing haben wir einen visionären Partner. Und ich liebe es, mich mit Visionären zu unterhalten. Ich weiß, dass wir mit manchen Themen dem Gesamtmarkt drei bis fünf Jahre voraus sind und möglicherweise Dinge produzieren, die heute vom Markt noch gar nicht angenommen werden. Ist es visionär, wenn ich behaupte, dass sich in fünf Jahren die gesamte Immobilien-Portallandschaft verändert haben wird und sich die Scoutwelt & Co. völlig anders positionieren werden? Ist es visionär, wenn ich sage, dass wir in wenigen Jahren ein Portal nur für Privatanbieter haben werden? Es könnte sein, dass es dann zwei Portale gibt, die entweder in enger Zusammenarbeit mit den Verbänden arbeiten oder die Immobilienverbände haben eigene Portale, die weiter im Markt positioniert werden – zum Beispiel IVD24. Es ist nicht besonders visionär, wenn ich sage, dass es für Immobiliendienstleister wie uns immer wichtiger werden wird, einen eigenen Webauftritt zu haben, der in diesen Märkten bestehen kann. Es wird wichtiger für Unternehmen, eigene Visionen zu haben. Die Tools kommen, wenn die Vision vor der Tür steht.

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Betriebswirt (VWA)
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